Dans le domaine de la filtration de l’eau à usage commercial, les petits détails peuvent avoir un impact considérable.

Les clients ont souvent des exigences très précises en matière de taille des particules, de caractéristiques des matériaux et d’uniformité. De nombreux projets s’inscrivent également dans des délais très serrés. Lorsqu’un filtre existant est mis hors service pour remplacer son média filtrant, le client a besoin que les matériaux appropriés soient disponibles sur site et prêts à l’emploi afin que le système puisse être remis en service comme prévu.

Pour Mike Mongell et Joel Eaton, réussir sur le marché de la filtration de l'eau ne se résume pas à disposer du sable et du gravier adéquats. Cela nécessite des connaissances techniques, une coordination étroite avec les usines de Covia, ainsi que des relations avec les différentes personnes impliquées dans la définition des spécifications, l'achat et l'installation des médias filtrants.

Des parcours professionnels différents menant à la même opportunité

Mike et Joel ont intégré l'industrie minérale par des voies très différentes, mais tous deux ont bâti leur carrière en s'attachant à comprendre les clients et à trouver des opportunités pour mieux servir des marchés spécialisés.

Joel

Joel travaille chez Covia depuis plus de 17 ans. Fort d’une expérience dans le domaine des gazons sportifs et des parcours de golf, il a débuté en tant que commercial spécialisé dans les gazons sportifs avant d’assumer progressivement des responsabilités accrues au sein de l’entreprise.

Aujourd’hui, Joel occupe le poste de directeur des ventes. Il supervise activement les divisions sports et loisirs et Black Lab de Covia, qui couvrent les ventes sur plusieurs marchés spécialisés, notamment le golf, l’équitation, le volley-ball, le gazon synthétique et la filtration de l’eau. Cette expérience dans des secteurs de niche axés sur les relations a apporté une perspective utile alors que Covia met davantage l’accent sur la filtration commerciale.

Mike

Mike est également arrivé chez Covia avec une expérience préalable dans la vente, mais sa carrière a débuté en atelier lorsqu’il a obtenu un poste dans l’atelier de conditionnement de BESTSAND™ en 2006. Après une année passée à l’usine, il a fini par occuper un poste commercial axé sur les produits industriels et de construction avant de se voir confier, à terme, des responsabilités dans le domaine de la filtration de l’eau.

En 2018, Mike a quitté l’entreprise pour occuper un poste commercial chez R.W. Sidley sur leur site de Thompson, dans l’Ohio, une usine spécialisée dans les produits de filtration de l’eau. Six ans plus tard, Covia a racheté le site de Thompson à R.W. Sidley en 2024.

Cette acquisition a permis à Covia d’étendre son réseau et de retrouver Mike, qui a rejoint l’entreprise avec enthousiasme en tant que responsable commercial – Matériaux de performance.

Apprendre le langage de la filtration de l’eau

La filtration commerciale de l’eau présente un type de défi commercial différent, où les projets commencent souvent par des cahiers des charges élaborés pour un système de filtration particulier. La taille effective (ES) et le coefficient d’uniformité (UC) font partie des mesures qui peuvent jouer un rôle important pour déterminer si les médias filtrants répondent à ces exigences.

Mike décrit le coefficient d’uniformité comme une indication du degré de regroupement des tailles de particules au sein d’un produit. Plus la distribution est serrée, plus le coefficient d’uniformité est faible. La taille effective fournit une autre mesure de la granulométrie du matériau. En fonction de l’application, les clients peuvent également prendre en compte des caractéristiques telles que :

• La densité
• La forme des grains
• La solubilité dans l’acide

Il est essentiel de bien comprendre ces spécifications relatives au sable et au gravier de filtration, car les exigences peuvent varier d’un projet à l’autre. Selon Joel, ce savoir-faire technique fait partie de ce qui rend la spécialisation si importante sur ce marché.

« La filtration de l’eau est un marché très de niche », explique Joel. « Il faut quelqu’un qui soit spécialisé dans ce marché, capable de parler le langage de ce marché, de connaître ses clients, de tisser des relations avec eux et de continuer à développer cette activité. »

Une activité par projet où le timing est crucial

Comprendre les spécifications n’est qu’un début. La filtration commerciale s’inscrit souvent dans le cadre de projets ponctuels, contrairement à d’autres secteurs qui génèrent davantage de commandes récurrentes. De plus, la nature des projets de filtration de l’eau pose un défi en termes de timing : les médias filtrants nécessaires doivent être disponibles avant que les travaux puissent commencer.

« Ces clients réutilisent généralement un filtre », a expliqué Joel. « Ils installent de nouveaux médias dans le filtre, planifient leur projet de manière à démonter le filtre à un moment donné, et doivent le remettre en service à une date précise. »

Remporter une commande n’est qu’une partie du processus.

Un seul projet peut nécessiter plusieurs qualités de matériaux. Différentes couches de gravier et de sable peuvent fonctionner conjointement au sein du système de filtration, ce qui fait de la disponibilité des produits et de la coordination des facteurs importants à prendre en compte. Si un aspect du projet n’est pas coordonné, cela engendre des problèmes immédiats pour le client.

Les projets commerciaux exigent une coordination entre les services commerciaux, la production, la direction de l’usine, le développement de produits, les ressources techniques et la logistique. Chaque groupe joue un rôle essentiel pour garantir un résultat satisfaisant au client. Pour Mike et Joel, la collaboration est essentielle, tant en interne qu’en externe, car la réussite des projets de filtration dépend non seulement de la qualité des produits, mais aussi d’une exécution irréprochable et de relations solides avec les clients. En travaillant en étroite collaboration avec les clients tout au long du processus, ils instaurent un climat de confiance, acquièrent une compréhension plus approfondie de leurs besoins et veillent à ce que leurs attentes soient satisfaites à chaque étape. Ce niveau de travail d’équipe et de partenariat témoigne de l’engagement de Covia à être un partenaire de confiance et un fournisseur fiable sur lequel les clients peuvent compter pour leurs futures commandes.

« Nous construisons cette relation avec le client pour gagner sa confiance », explique Mike. « Il sait qu’il peut compter sur nous pour lui livrer un produit de qualité dans les délais dont il a besoin. »

Établir des partenariats sur les trois volets du projet

Contrairement à une relation commerciale traditionnelle axée principalement sur un contrat d’achat, les projets de filtration peuvent impliquer plusieurs parties ayant une influence significative sur le choix final des matériaux. Pour Joel, chaque projet sur le marché de la filtration commerciale s’apparente à un tabouret à trois pieds, avec trois parties clés qui soutiennent le projet :

• La collectivité locale
• L’ingénieur chargé de la conception du filtre
• L’entreprise de construction chargée de l’installation du filtre

Chaque groupe joue un rôle différent. La collectivité locale ou l’utilisateur final détermine les besoins du système. Les ingénieurs contribuent à la conception du système de filtration et à l’établissement des spécifications. Les entrepreneurs soumissionnent pour les travaux et doivent, en fin de compte, avoir confiance dans les fournisseurs qui leur fournissent les matériaux qu’ils installeront.

« Pour remporter le marché, il faut que ces trois acteurs soient tous convaincus, car ils prennent tous part aux décisions au cours de ce processus », explique Joel. « C’est un processus complexe, et cette complexité rend l’établissement de ces relations particulièrement précieux. »

Le rythme des projets dans le domaine de la filtration de l’eau est une autre raison pour laquelle la capacité de Joel et Mike à instaurer la confiance au sein de chaque groupe est remarquable. Une expérience réussie avec un ingénieur, une municipalité ou un entrepreneur peut créer une crédibilité qui se répercute sur de futures opportunités.

« Nous voulons être le premier interlocuteur du client », a déclaré Joel. « Nous voulons être des conseillers de confiance. Nous voulons être ceux vers qui ils se tournent lorsqu’ils décrochent le téléphone pour poser des questions, et nous voulons pouvoir leur apporter des réponses ainsi que des solutions. »

Créer une plateforme plus large pour la croissance

Covia était déjà présente sur le marché de la filtration de l’eau avant l’acquisition de l’usine Thompson, notamment grâce à une présence bien établie dans la filtration des piscines via le sable filtrant AQUAQUARTZ®. Cependant, Mike et Joel considèrent tous deux cette acquisition de 2024 comme une opportunité clé pour renforcer cette présence dans le domaine de la filtration commerciale.

« L’acquisition de Thompson nous a donné l’occasion de nous développer sur le marché de la filtration de l’eau à usage commercial et d’offrir un meilleur service », a déclaré Joel. « Nous avons toujours été présents sur ce marché, mais nous y consacrons désormais davantage de temps et d’attention. »

Joel souligne également que la collaboration avec le Centre d’innovation Covia et les équipes de développement de produits fait partie intégrante de cet effort. Ces équipes mènent des travaux de développement et évaluent des produits et des capacités susceptibles de répondre à davantage de besoins sur le marché de la filtration.

Au-delà du prochain projet

Mike et Joel savent que la croissance de l’activité de filtration ne repose pas sur une seule vente décisive. Sur un marché axé sur les projets, les progrès se construisent spécification après spécification, relation après relation et livraison réussie après livraison réussie. Cette croissance nécessite du temps pour les cahiers des charges, les appels clients, la coordination des sites et les déplacements, mais il est également important pour eux deux de se réserver du temps pour leur vie en dehors du travail.

Mike aime voyager avec sa famille, assister aux matchs de football de ses enfants et s’offrir de temps à autre une croisière.

Joel adopte une approche similaire, donnant la priorité aux événements sportifs de ses enfants, ainsi qu’au golf et au vélo. Il apprécie également passer du temps sur l’eau, même s’il avait autrefois affirmé qu’il ne posséderait jamais de bateau.

Cet équilibre convient parfaitement à deux carrières fondées sur les relations humaines. Qu’ils travaillent avec un client, assurent la coordination avec une usine, développent une nouvelle opportunité ou passent du temps en famille, Mike et Joel comprennent que la confiance ne s’instaure que rarement en un instant. Elle se construit grâce à la constance, à la communication et à la présence aux moments clés.

Pour l’activité de filtration de l’eau de Covia, en pleine expansion, ces mêmes principes contribuent à transformer des compétences spécialisées en nouvelles opportunités, projet après projet.