Demandez autour de vous lors d'une conférence sur le golf ou les terrains de sport, et vous entendrez tous la même chose : tout le monde connaît Terry.

En tant que directeur commercial de BESTSAND chez Covia, Terry Gwinn s'est forgé une réputation de personne vers laquelle les surintendants, les architectes et les distributeurs se tournent naturellement. Il est la présence calme dans un salon très animé, celui qui se souvient de votre parcours, de votre dernière rénovation et probablement aussi du nom de votre assistant surintendant.

De surintendant à responsable des ventes de sable pour le golf

Avant de rejoindre Covia, Terry était surintendant du terrain de golf The Greenbrier en Virginie-Occidentale. Terry a assisté à la conférence annuelle de l'Ohio Turfgrass Foundation en décembre 2000 afin d'évaluer certaines options pour la rénovation d'un bunker et de profiter d'une courte visite dans son État natal. Au lieu de cela, il a reçu une offre qui allait changer le cours de sa carrière.

« Pendant que j'étais là-bas, on m'a demandé si je voulais un emploi », raconte Terry. « J'ai pris le temps d'y réfléchir, et j'ai finalement réalisé qu'il était temps d'essayer quelque chose de différent de ce que je faisais déjà. »

Cette décision a finalement conduit Terry à être embauché comme vendeur de sable pour bunkers en mai 2001. À ce poste, Terry a régulièrement sillonné l'Ohio, le Kentucky, le Michigan, la Virginie occidentale et le nord de l'Indiana pendant environ huit ans. Ce programme rigoureux a été épuisant, mais il s'est avéré profitable tant pour Terry que pour Covia.

« Dans l'ensemble, ce fut une période difficile pour moi, car j'étais toujours sur la route », a confié Terry. « Mais en réalité, cela m'a été utile, car j'ai pu rencontrer beaucoup de gens, faire connaître le nom de l'entreprise... Cela s'est avéré être une bonne formation. »

Un tournant de 600 tonnes

Malgré toute son humilité, Terry a laissé son empreinte sur certains des terrains de golf les plus connus du pays. Son travail acharné lui a permis de mener à bien des projets avec des sites prestigieux tels que :

·        Butler National (Chicago)

·        Crooked Stick (Carmel, IN)

·        Muirfield Village (Dublin, Ohio)

·        Oak Hill Country Club (Pittsford, New York)

·        Oakland Hills (Detroit, Michigan)

·        Pebble Beach (Pebble Beach, Californie)

·        Valhalla Golf Club (Louisville, Kentucky)

Son CV actuel est plutôt impressionnant, mais il avait des doutes au début de sa carrière dans la vente. Selon Terry, il lui a fallu réaliser une vente importante pour comprendre qu'il était sur la bonne voie.

« Au début, je me demandais si ce travail me convenait », explique Terry. « Mais une fois que vous avez réalisé votre première vente, vous continuez sur votre lancée. »

Pour Terry, cette vente a été une commande de 600 tonnes de sable pour bunker qui lui a donné la confiance nécessaire pour mettre ses doutes de côté et tirer parti de sa plus grande compétence : établir des relations.

Créer des liens d'un bunker à l'autre

En tant qu'ancien surintendant, Terry connaît les pressions liées à la gestion du gazon, des tournois, des budgets et des conseils d'administration. Grâce à son expérience passée et à sa nature attentive, Terry peut établir des liens avec des clients dans tout le pays.

« Lorsque je suis passé de surintendant à commercial, j'ai pu comprendre ce que ces personnes vivaient à un certain niveau », explique-t-il. « Parfois, quand vous vous rendez sur place, vous ne parlez même pas du sable des bunkers. Vous parlez de tout et de rien et vous les écoutez quand ils en ont besoin.»

Cette capacité à écouter et à se soucier sincèrement des autres est devenue un élément essentiel de la réputation de Covia dans l' t du secteur des terrains de golf et des pelouses sportives. C'est aussi la raison pour laquelle les allées des salons professionnels ont tendance à être encombrées partout où Terry se trouve.

« Je n'ai jamais vu personne travailler dans le secteur des s comme Terry lors d'un salon professionnel », déclare Joel Eaton, directeur des ventes - produits spécialisés. « Il est sincère, compétent et fier de chaque interaction, et cela se voit. »

Développer un marché, quel que soit le défi

Si Terry et BESTSAND sont aujourd'hui des figures notables du secteur, il leur a fallu beaucoup de travail pour en arriver là. Le marché du golf a connu des hauts et des bas au cours de la carrière de Terry, la période du milieu des années 2010 ayant été particulièrement difficile. Cependant, cette stagnation a pris fin brutalement suite à l'engouement pour le golf pendant la pandémie de COVID.

« Le vent a tourné changed 180 degrees », explique Terry. « Le secteur du golf est en pleine effervescence, tant du point de vue de la rénovation que de la construction neuve. Tous les country clubs avec lesquels je suis en contact ont désormais une liste d'attente, ce qui n'était pas le cas auparavant. »

Grâce au travail acharné de Terry, BESTSAND a pu prospérer pendant cette période de forte demande. Covia a également reconnu les efforts de Terry et a ciblé le golf et les terrains de sport comme une opportunité clé. Elle a réalisé plusieurs investissements pour l'aider à développer la marque BESTSAND. Aujourd'hui, Covia est : 

·        Un fournisseur présent d'un océan à l'autre, avec l'ajout de nouvelles usines et de nouveaux distributeurs permettant d'offrir un service fiable du nord-ouest du Pacifique à la Nouvelle-Angleterre, en passant par le Texas et la Floride.

·        Membre de l'American Society of Golf Course Architects, un groupe influent qui aide à ouvrir des portes auprès des concepteurs et des décideurs.

·        Un partenaire visible grâce à des parrainages, des webinaires, des témoignages vidéo et des campagnes d'e-mailing qui mettent en avant des projets phares et un leadership éclairé.

Malgré toutes les étapes importantes franchies dans sa carrière, certains des moments les plus marquants de l'histoire de Terry sont liés à sa résilience et à son dévouement malgré ses problèmes de santé. Terry a reçu un diagnostic de cancer il y a six ans. Malgré cela, il a continué à entretenir les relations et à assumer les responsabilités qui lui tiennent tant à cœur.

« Il a traversé beaucoup d'épreuves ces dernières années, mais c'est la personne la plus travailleuse que je connaisse », confie Joel. « Terry est unique en son genre et je suis fier de le connaître. »

Quelle est la prochaine étape pour Terry ?

Comme vous pouvez vous y attendre par , Terry n'a pas l'intention de ralentir. Son agenda est déjà rempli de salons professionnels en 2026, où il continuera à approfondir ses relations, à apprendre et à présenter ce que Covia peut faire.

« Nous travaillons sur de nouvelles opportunités pour Covia, et je me réjouis à l'idée de pouvoir desservir encore plus de marchés que par le passé », a déclaré Terry.

Au final, Terry ne mesure pas sa carrière au nombre de tonnes expédiées ou au nombre de parcours prestigieux figurant sur son CV (même s'il y en a beaucoup). Il la mesure à l'aune des relations qu'il a nouées.

Si vous lui posez la question, il vous répondra qu'il ne fait que son travail. Mais tout le monde sait qu'il fait bien plus que cela.